Zo maak je van jouw accountantskantoor een adviesorganisatie

Een accountant doet meer dan de boeken op orde brengen, het is een adviseur die zorgt dat bedrijven kunnen floreren. Klanten verwachten dat. Toch komt het in de praktijk vaak niet van de grond. Hoe kan dat? En wat kan jij doen om daar verandering in te brengen? 
Accountants geven vaak aan geen tijd te hebben voor advies. Het opstellen van de jaarrekeningen en controleren van overige cijfers neemt al te veel tijd in beslag. Daar komt bij dat er een tekort is aan collega’s. De Belastingdienst geeft natuurlijk uitstel, maar dan moet je je wel aan jouw uitstelregeling houden. Voeg aan die heksenketel een paar klanten toe die traag, laat en slordig aanleveren, dan zie je hoe hoog de druk op het gemiddelde kantoor is.

Het ideale moment voor advisering

Als er tijd gevonden wordt om advies te geven, dan blijkt dat vaak niet in lijn te liggen met de verwachting van de klant. Die verwacht het jaar rond proactief advies. Daarbij is de periode september-december specifiek van belang voor fiscale optimalisaties. In die periode kunnen bedrijven nog reageren. Kantoren die het benodigde overzicht voor zulk advies pas hebben als de jaarrekening af is, zijn te laat.

Drie adviespijlers

Ook is er meer nodig dan alleen advies over de cijfers. Toegevoegde waarde rust op drie pijlers:

• Fiscaal - iedere ondernemer waardeert advies waardoor de belastingdruk daalt.
• Juridisch - naast fiscale optimalisaties, zijn ook andere zaken zoals bijvoorbeeld opvolging of overname van belang.
• Organisatorisch - naarmate klanten groeien neemt het belang van de administratie en interne organisatie toe en is het nodig dat bedrijven delen in eigen beheer gaan voeren.

Jij weet het, maar de klant niet

Ondernemers zien de vragen die in deze drie pijlers ontstaan vaak niet aankomen. Iedere accountant weet welke administratieve taken en wensen ontstaan bij de groei van een onderneming. Maar de klant weet dat waarschijnlijk niet. Door proactief advies en hulp te bieden, verminder je de groeipijnen van jouw klanten en toon je de toegevoegde waarde die je biedt aan. Hetzelfde geldt voor het ‘overname klaarmaken’ van een organisatie. Dat kost gemiddeld een half jaar tot een jaar en is geen sinecure.

Hoe vind je de tijd?

Maar hoe vind je als kantoor de tijd om dit soort advies te geven? Het antwoord schuilt voor een deel in automatisering. Automatische checklists en dashboard alerts zorgen ervoor dat je minder tijd nodig hebt om te monitoren wat er gebeurt én gelijktijdig eerder kan reageren als er iets gebeurt. Een grotendeels geautomatiseerde administratie zorgt dat je minder tijd besteedt aan het verwerken van gegevens. Die gewonnen tijd kan je inzetten om jouw klanten toegevoegde waarde te bieden. Toch is automatisering alleen niet genoeg.

Ruimte voor persoonlijke ontwikkeling

Om echt goed voor je klanten te zorgen, is het van groot belang om voldoende expertise in huis te hebben. Die bouw je op door in je kantoor ruimte te geven voor persoonlijke ontwikkeling. Betrek junior medewerkers bij het advieswerk, bijvoorbeeld door ze als assistent mee te nemen naar klantgesprekken. Voor mensen die relatief nieuw zijn in de accountancy is dit de kans om het adviesdeel van het vak te leren, ze leren klanten beter kennen en raken persoonlijk betrokken; ook al zijn ze bij de eerste gesprekken nog stil.

Bied je klant extra adviesopties

Degenen die geen klik hebben met advieswerk, zijn van grote waarde voor de interne uitvoering van taken. Zet mensen met een passie voor het sluitend maken van de administraties en jaarrekeningen voor die taken in, dan heb je intern goud in handen. Gelijktijdig kunnen je medewerkers die gevoel hebben voor advisering, zich specialiseren in deze aspecten van het vak. Wie slim is, biedt de junior aan als klanten wel advies willen, maar een senior accountant niet kunnen betalen. Je geeft klanten extra opties én biedt een nieuw carrièrepad binnen je eigen organisatie.

Voeg waarde toe met expertise

Een andere belangrijke bron van toegevoegde waarde is expertise. Focus jouw kantoor op één of enkele sectoren zodat je de diepte in kunt gaan. Huur desnoods externen in om specialisaties in huis te halen. Het kost tijd om sectorspecialist te worden, maar die investering vertaalt zich uiteindelijk naar tevreden klanten, acquisitie van meer klanten binnen jouw specialisme en een goede reputatie.

Bouw aan je reputatie

Reputatie is een derde aandachtsgebied waar meer focus op mag liggen. Marketing wordt door gebrek aan tijd en de automatische toeloop van klanten (op dit moment) nog te vaak uitgesteld of vergeten. Maar investeringen in marketing zijn essentieel om op de lange termijn succesvol te blijven. Het lijkt wellicht buiten het onderwerp advies te vallen, maar wat is het nut van een adviseur waar niemand weet van heeft? Hier liggen kansen om jouw specialisme voor het voetlicht te brengen. Als je meer over dit belangrijke onderwerp wilt weten, kan je je hier inschrijven voor onze webinar over marketing.

De klant wil niet alleen boekhouding, maar ook advies

Jouw klant verwacht meer dan alleen boekhouding, die wil ook proactief advies. Om dat te kunnen geven, is het nodig om meer mensen binnen je organisatie bij de advisering van klanten te betrekken. Je hebt specialisaties nodig en zal moeten bouwen aan de reputatie van jouw organisatie als betrouwbaar adviseur. Gelukkig is het mogelijk om tijd vrij te maken zodat je jezelf aan deze uitdaging kan kwijten. Benieuwd hoe? Neem contact met ons op, en wij laten de mogelijkheden zien.