Wat je van softwarebedrijven leren kan

(door Adriaan Heijboer, adviseur bij Visionplanner)

Heb je er ooit over nagedacht om zoveel mogelijk dezelfde producten en diensten te verkopen?
Waarschijnlijk niet, want je klant verdient aandacht op maat. Daar betalen ze je immers voor zal je denken. Dat klopt. Ze betalen je (als het goed is), maar dat betekent niet dat je zelf niet na hoeft te denken over hoe je je werk eenvoudiger, sneller en leuker kan maken.

Businesscase
Softwarebedrijven ontwikkelen hun software op basis van businesscases. In geval van maatwerk is er maar één case en zal het product volledig op maat gemaakt worden. Een dure investering voor de klant en een marge-technisch slecht schaalbare deal voor het softwarebedrijf.
Het is mooier om een businesscase op te bouwen met meerdere betrokken klanten. Dan kunnen de kosten worden gespreid, kunnen partijen van elkaars ideeën genieten en dat maakt de omzet ook schaalbaar voor het softwarebedrijf.

Focus
Maak je bijvoorbeeld een rapportage voor maar één klant? Dan wordt het een dure rapportage, voor zowel jou als voor de klant.
Hoe mooi is het om dezelfde rapportage (alleen dan met andere cijfers) zo vaak mogelijk te kunnen gebruiken? Dan blijven de kosten in termen van tijd, software en kennis namelijk beperkt. Dit geldt uiteraard ook voor alle andere producten en diensten die je verkoopt. Het is fijn als je de gedeelde waarde maximaal kan benutten door dat wat je doet voor zoveel mogelijk klanten te doen. Het helpt daarbij als je je focust op een bepaalde klantgroep of klanttype.

Hetzelfde
In mijn optiek kan je bijna op iedere hoek min of meer gelijkwaardige accountancy producten kopen. Het proces naar de producten toe is echter per kantoor verschillend. Sterker nog; het proces om bijvoorbeeld tot een rapportage te komen is voor de meeste administraties verschillend.
Nu is maatwerk niet vervelend of slecht, alleen is het wel een ding als de weg naar een standaard product maatwerk is en de klant die weg vrijwel nooit ziet, maar wel het standaard product ziet wat ze ‘overal’ kunnen krijgen.
In de praktijk zie ik bij veel kantoren dat het proces om te komen tot een rapportage maatwerk is, maar het product dat ze opleveren zich niet onderscheidt.

Maatwerk
Helemaal geen maatwerk meer?
Zeker niet. In mijn optiek heb je straks juist meer tijd voor maatwerk contact. Want daarmee maak je het verschil.
Maatwerk contact sluit aan bij je standaard proces en onderscheidt je van andere kantoren. Het contact en de uiteindelijke uitkomst is niet te kopiëren door anderen.
Kortom probeer het proces zo standaard mogelijk te houden en onderscheidt je op dat wat je oplevert.

Praktijk
Overigens vergt dat wel van je dat je niet meer gelijk alles voor de klant wil doen, maar dat je jezelf eerst de vraag stelt of andere klanten daar ook profijt van kunnen hebben. Met andere woorden, kan ik dit wat ik nu wil gaan doen vaker verkopen?
Sluit je (nieuwe) klant aan bij je proces, dan is hij van harte welkom. Past het niet in je standaard proces, maar wil de klant de meerprijs betalen; ook prima. Past het niet en kom je er niet uit voor een hoog (maatwerk) tarief? Laat de klant dan alsjeblieft lopen. Voor hem 2 anderen.

Ik help je graag met het opzetten van een standaard proces met een maatwerk touch!

Voorbeeld?
Wil je een voorbeeld ontvangen van een rapportage die je voor meerdere klanten kan gebruiken? Stuur me dan een mail: adriaanheijboer@visionplanner.com.