.png "Terug naar home")
Kantoren dienen over te schakelen van een projectgerichte organisatie naar een procesgerichte organisatie. Daardoor zal je kritisch moeten kijken naar je huidige verdienmodel en wellicht een moderniseringsslag moeten maken.
Waarom jouw huidige businessmodel niet meer werkt
De tijd dat klanten alleen naar de accountant gingen voor de belastingaangifte en de jaarrekening is voorbij. Door de automatisering en software zijn veel producten die een accountant aanbiedt gemakkelijk zelf te doen. De accountant is nu meer een sparringpartner die helpt om strategische keuzes te maken.
Veel kansen voor kantoren: extra service
Klanten willen daarom een dienstverlening die het hele jaar doorloopt. De jaarrekening is een standaard product geworden, daar kan jij je als kantoor niet meer in onderscheiden. Service maakt het onderscheid om te kiezen voor jou of voor jouw concurrent.
Klanten willen niet meer eindeloos op het internet zoeken naar antwoorden; ze willen ondernemen. Vragen met betrekking tot hun administratie willen ze bij jou stellen. Deze ontwikkeling biedt veel kansen voor kantoren. Klanten willen weten waar ze aan toe zijn, ze willen goede kwaliteit en service en zullen zeker bereid zijn om meer te betalen als jij die toegevoegde waarde biedt.
Verdienmodel veranderen naar abonnementsvorm
Dat er behoefte is aan extra service merken veel kantoren wel. Maar het huidige businessmodel is daar niet voor gemaakt. Kantoren werken zich over de kop om alle vragen en extra taken af te handelen. Dit verhoogt de werkdruk en zorgt voor chaos en achterstand. Meestal wordt de extra service niet eens in rekening gebracht. Door het verdienmodel te veranderen naar een abonnementsvorm dek je die extra service en kun je processen en werkwijzen opnieuw inrichten naar de huidige behoefte van de klant.
relatie opbouwen met je klant
Daarnaast is het niet meer vanzelfsprekend dat jouw klanten loyaal zijn. Je moet echt toegevoegde waarde bieden om klanten bij je te houden. Richt je niet meer op die ene transactie die je doet, richt je op de relatie die je opbouwt met jouw klant. Als jij slechts één keer per jaar contact hebt met jouw klant vanwege de jaarrekening of belastingaangifte zul je geen relatie opbouwen. Je weet niet wat behoeftes, motivaties of uitdagingen zijn waar jij op in kunt spelen. Door te werken met een abonnement kun je maandelijks werken aan de relatie tussen jou en je klant.
De abonnementsvorm: vaste maandelijkse prijs
Een vaste maandelijkse prijs voor een vast pakket biedt de uitkomst voor kantoren en klanten. Abonnementsvormen zijn allang niet meer uniek voor sportscholen, mobiele telefoons of kranten. In ons blog klantenbinding in de accountancy branche hebben we uitgelegd hoe belangrijk het is om je te richten op de tevredenheid van je huidige klanten, in plaats van alleen maar focussen op het binnenslepen van nieuwe klanten. Met een abonnementsvorm werk je aan die klantenbinding. Je krijgt de mogelijkheid om te werken aan een langdurige relatie, loyaliteit en vertrouwen. Door van jouw huidige klanten ‘fans’ te maken van jouw kantoor, zullen zij weer nieuwe klanten introduceren.
Voordelen voor de klant
- Weet waar hij/zij aan toe is en komt niet voor verrassingen te staan
- Drempel om vragen te stellen wordt minder
- Geen hoge facturen, maar maandelijkse porties
- Sparringpartner voor het nemen van zakelijke beslissingen
- Overzicht en actuele informatie
De voordelen voor je kantoor
- Je stimuleert iedere maand een contactmoment met de klant
- Klanten zijn sneller geneigd om vragen te stellen waar je op in kunt spelen
- Je kunt toegevoegde waarde bieden
- Je kunt je onderscheiden van jouw concurrenten
- Je leert efficiënt je tijd in te delen
- Abonnementen verkopen beter doordat jaarlijkse prijzen zijn ‘opgeknipt’
- Je bent financieel stabiel
- Je leert de klant en hun motivaties kennen
- Je krijgt de kans om een langdurige relatie aan gaan met de klant en te werken aan klanttevredenheid, loyaliteit en klantbehoud
Hoe pak je het aan?
- Communiceer intern wat er gaat veranderen en vraag om input
- Kijk kritisch naar huidige processen en wat daar effectiever en efficiënter kan
- Probeer basisprocessen te automatiseren
- Investeer in een CRM systeem om te kijken waar behoeftes van klanten liggen en hoe je hierop kunt inspelen
- Werk aan klantbehoud
- Kijk goed naar de behoeftes van jouw klanten
- Bepaal wat standaard producten zijn die jouw klanten verwachten
- Bepaal waar jij toegevoegde waarde biedt
- Zet die ‘taken’ om tot producten
- Reken uit hoeveel tijd jij met deze taken bezig bent en koppel hier een prijs aan
- Maak verschillende pakketten op basis van klantbehoeftes
- Bepaal een maandelijkse prijs voor de pakketten
- Train je team voor de nieuwe sales-, en marketingstrategie
- Blijf je uren bijhouden om te kijken of jouw prijzen rendabel zijn
- Evalueer regelmatig om te kijken of jouw nieuwe business model efficiënt en succesvol is
Een heel proces, veranderen. Maar het is wel van essentieel belang voor accountants. Wil je weten hoe Visionplanner hierbij kan helpen? Vraag dan hier een adviesgesprek aan met één van onze adviseurs!
Lees ook onze andere blogs!
