Hoe voer je een goed klantgesprek?

Daar zit je dan: aan tafel met je klant. Het is weer tijd om de kwartaalcijfers door te spreken. Een belangrijk moment voor je klant. Op basis van de informatie die hij nu krijgt, bepaalt hij immers hoe de koers voor het komende kwartaal gaat zijn.

Voor jou als accountant is dit klantgesprek een mooie kans. Met al je kennis en ervaring kun je je klant goed terzijde staan met gedegen adviezen. Deze kans moet je echter wel pakken! Deze vier tips helpen je daarbij.

Tip 1: Voer het gesprek bij de klant op kantoor

De eerste stap is het plannen van het klantgesprek. Mijn tip: plan dit gesprek altijd bij je klant op kantoor. Bij de klant op kantoor hoor en zie je namelijk veel meer dan wanneer je met de klant op jouw accountantskantoor afspreekt. Je ontmoet andere medewerkers, hebt de kans om een praatje te maken met hen en bespreekt hierdoor dingen die je normaal gesproken niet zou bespreken. De klant voelt zich meer thuis op zijn eigen kantoor dan bij jou op kantoor en spreekt meer vrijuit. Daarnaast ben jij er voor de klant en niet andersom.

Tip 2: Maak een dashboard speciaal voor deze klant

Door naar de cijfers. Ondanks dat deze cijfers belangrijk zijn voor je klanten, is het vaak wat saai om ze door te nemen. Presenteer de cijfers daarom zo aantrekkelijk mogelijk. Bijvoorbeeld in een mooi dashboard. Gebruik geen standaard dashboard, maar maak er een specifiek voor deze klant. Luister goed naar wat voor de klant belangrijk is. Wil hij in een oogopslag kunnen zien welke omzet er elke maand behaald is? Maak dan een staafdiagram waarin dit zichtbaar is.

Samen bekijken jullie het dashboard. Met jouw kennis en ervaring kun je trends signaleren. De ondernemer kan deze duiden. Zo leveren jullie allebei meerwaarde aan het gesprek. Dit onderdeel van het klantgesprek is belangrijk. De jaarrekening en aangifte zijn dingen die nou eenmaal moeten gebeuren, maar daarmee maak je de ondernemer niet succesvoller. Met goede adviezen, het oplossen van problemen of aanreiken van nieuwe mogelijkheden wel! Hiermee versterk je de relatie met je klant. Als de klant een advies nodig heeft, weet hij jou te vinden.

Het maken van een dashboard voor je klant hoeft je niet veel tijd te kosten. Met de juiste software maak je eenvoudig de opzet voor een dashboard dat past bij je klant. Deze opzet kun je vervolgens elke keer weer gebruiken. Als de software gekoppeld is met het boekhoudpakket van je klant, wordt het dashboard automatisch gegenereerd.

Tip 3: Ken de branche van je klant

Heel belangrijk voor het voeren van een goed gesprek: ken de branche waarin je klant actief is. Dit gaat verder dan wat algemene kennis. Deze kennis doe je bijvoorbeeld op door een brancheonderzoek te doen. Wat ook helpt is om meerdere klanten uit dezelfde branche te hebben. Zo doe je automatisch meer branchekennis op. Wanneer je begrijpt hoe de branche van je klant in elkaar zit, begrijp je issues sneller en kun je betere adviezen geven.

Tip 4: Houd extra gespreksstof achter de hand

Zijn jullie ondanks bovenstaande tips toch snel uitgepraat? Dan heb je altijd nog extra gespreksonderwerpen achter de hand. Vraag bijvoorbeeld naar de prognose van je klant. Hoe ziet die eruit? Als je klant nog geen prognose heeft, kun je aanbieden er een te maken.

Ook een benchmark is altijd een goed onderwerp van gesprek. Maak er desnoods vooraf een voor je klant. Via de software van Visionplanner heb je dit in een handomdraai gedaan. Met een benchmark ontdek je de verschillen tussen de partijen op de markt. Wat doet de een beter dan de ander en hoe komt dat? Interessante informatie voor je klant!

Het is moeilijk om uit het niets in het moment op een dergelijk gespreksonderwerp te komen. Bereid je dus goed voor door wat van deze onderwerpen achter de hand te hebben.

Met deze vier tips ben je klaar voor een goed klantgesprek met jouw klanten. Succes! 

CTA Goede software ondersteunt je bij het geven van goede adviezen aan je klanten. Meer weten?