Hoe word ik coach van mijn klant?

Een coach zijn voor je klant, dat lijkt je vast mooi. Spoiler: dat is het ook! Als je met je klant goed kunt samenwerken en hij weet dat hij altijd bij je aan kan kloppen voor een goed passend advies, dan weet je dat je een mooie relatie hebt opgebouwd. In dit artikel geef ik je een aantal tips voor het opbouwen van een dergelijke rol voor je klant.

Voordat je de tips voor het worden van een coach leest, is het belangrijk dat je je dit realiseert: je wordt geen coach in een dag. Sterker nog, het kan jaren duren! Kernwoorden hierbij zijn tijd en moeite. Een enkel bezoekje gaat dit niet bewerkstelligen. De klant moet voelen dat hij iets aan je heeft en jij moet iets speciaals leveren wat een ander niet kan. Wil je weten hoe? Lees dan de tips hieronder.

Voer de basis goed uit

Allereerst is het belangrijk om de basis goed uit te voeren. Daar start het mee. En met de basis bedoel ik de financiële gegevens. Zorg ervoor dat je deze gegevens goed op orde hebt voor je klant. Dit is het eerste aandachtspunt waar de klant op let. Heb je de financiële cijfers niet op orde, dan heeft het geen zin om met de andere tips aan de slag te gaan.

Ken de branche van je klant

Als de basis klopt, kun je aan de slag met extra’s die het verschil maken voor je klant. Verzamel hiervoor sectorkennis zodat je juiste aansluiting maakt bij zijn wereld. Het makkelijkste is het als je meerdere klanten in dezelfde sector hebt. Wanneer je als je kantoor de mogelijkheid hebt ben ik er groot voorstander van dat kantoren op basis van sector klanten toewijzen aan hun accountants.

Natuurlijk kan je klant naast een accountant een branche specifieke adviseur inschakelen. Deze adviseurs hebben echter geen diepe kennis van financiën. Als je sectorkennis kunt combineren met financiële en fiscale kennis, dan kom je in een positie waar de ondernemer wat aan heeft.

Als je bijvoorbeeld tien klanten in de horeca hebt, zie je veel. Je weet wat er gaande is, je kan aanpassen aan de fiscale wetgeving en vervolgens kan je realistische horeca dashboards maken. Ook het maken van een benchmark gaat je dan eenvoudig af. Op deze manier kun je de klant extra informatie geven die voor hem van waarde is. Samen kun je sparren over de toekomst en vooruit denken in plaats van terugkijken.

Ken de privésituatie van de ondernemer

Naast de sector is het van belang om kennis te hebben van de privésituatie van de ondernemer. Zeker in het mkb lopen zakelijk en privé nogal eens door elkaar. Wil je in het mkb een coach zijn, dat dien je te weten hoe deze lijnen precies lopen. Hiervoor hoef je elkaar niet privé te kennen, maar je dient wel weten wat er speelt.

In het mkb krijg je bijvoorbeeld te maken met het testament van de ondernemer en ook zaken als bedrijfsoverdracht. Heeft één van de kinderen interesse in een overname? Dan is dit wel essentiële informatie die je dient te weten! Bij familiebedrijven gaat dit nog een stapje verder.

Op basis van deze informatie én de vertrouwensband die je vervolgens opbouwt door het delen van persoonlijke informatie, zul je een opener gesprek hebben. En je voegt tevens waarde toe voor de ondernemer door adviezen te geven waarbij je rekening houdt met de omstandigheden.

Weet wat jouw klant als kwaliteit ziet

Een accountant vindt vaak dat hij kwaliteit levert als zijn stukken cijfermatig goed in elkaar zitten en kloppen. Maar werkt dit ook zo voor je klant?

Ik merk het als klanten ervaren dat je kwaliteit levert. Je voorziet hen namelijk van informatie die anderen hen niet geeft. Een jaarrekening bijvoorbeeld is standaard, hierbij krijg je misschien zelfs discussie over de rekening omdat iemand anders het goedkoper levert. Bij een goed advies gebeurt dit niet. Als het je lukt om vertrouwen op te bouwen met de klant en echt waarde voor hem toe te voegen, heb je een klant voor het leven en wil jouw klant je goed betalen. Maak de samenwerking met je klant dus dynamisch. Check regelmatig hoe de klant denkt over jouw toegevoegde waarde en speel hierop in.

Nogmaals: Realiseer dat dit proces een lange tijd in beslag kan nemen. Maar laat je hierdoor niet ontmoedigen. Goede relaties zijn belangrijk, ook in de zakelijke wereld!

Een voorbeeld van een goede relatie is de samenwerking tussen Seasons Flowers & Flow Accountants. Flow Accountants maakt met behulp van Visionplanner eenvoudig inzichtelijk hoe de onderneming er voor staat. Maikel Mulder, eigenaar van Season Flowers, maakt hier graag gebruik van.