Hoe bouw ik een vertrouwensrelatie met mijn klant?

In een privérelatie is het onmisbaar: vertrouwen. Is er tussen jou en je partner geen wederzijds vertrouwen, dan verloopt de relatie vaak moeizaam. In zakelijke relaties werkt dat net zo. Als deze gebouwd zijn op vertrouwen, is er ruimte voor openheid en kan de relatie wel een stootje hebben. Is er echter geen vertrouwen, dan worden kleine problemen al snel groot gemaakt en is de kans groot dat de relatie niet lang duurt. Een vertrouwensrelatie met je klant is dus van groot belang voor een prettige samenwerking.

Een goede band met je klant

Goed, hoe zorg je er dan voor dat je klant en jij een goede relatie hebben en dat je als vertrouwenspersoon fungeert voor de klant? Besef als eerste dat een dergelijke relatie er bij elke klant anders uitziet. Als je de financiën van een familiebedrijf regelt, krijg je met hele andere zaken te maken dan wanneer je voor een ‘gewone’ onderneming aan de slag gaat. Met een familiebedrijf bespreek je ook intieme zaken als erfenissen en aangiftes van de familie. Dit vereist en kweekt uiteraard een ander soort band. Als je werkt met een directeur met externe aandeelhouders zal de band veel zakelijker zijn. Voor beide soorten bedrijven is vertrouwen echter een belangrijke basis.

Om een vertrouwenspersoon van je klant te worden, zijn twee aspecten in het contact met je klant belangrijk: kennis en interesse.

Gebruik vakkennis om een vertrouwensrelatie met je klant te bouwen

Sommige mensen kopen geen andere wasmachines meer dan die van Miele. Waarom? Ze hebben jarenlang plezier gehad van een machine van Miele en vertrouwen erop dat dit weer zal gebeuren wanneer ze een nieuwe Miele kopen. Oftewel: men acht de kwaliteit van Miele betrouwbaar. Je wilt dat klanten de kwaliteit van jouw dienstverlening net zo betrouwbaar vinden.

Hiervoor gebruik je de kennis die je hebt. Je hebt immers alles in huis om je klant goede adviezen te geven! Denk er wel om: kwaliteit betekent voor jou iets anders dan voor je klant, de ondernemer. Waar jij kwaliteit vooral terugziet in een gedegen en met wetten onderbouwd advies, hecht de ondernemer daar minder waarde aan. Hij wil vooral een praktisch advies zien, in begrijpelijke taal. De kunst is dus om jouw kennis zo om te zetten dat je kwaliteit levert voor je klant. Weet je dit een aantal keer te doen, dan zal de ondernemer ervan uit gaan dat je altijd kwaliteit levert. Als hij ergens hulp bij nodig heeft, vertrouwt hij erop dat jij hem kan helpen. En dat is precies de relatie die je wilt hebben!

Toon interesse om een vertrouwensrelatie met je klant te bouwen

Daarnaast is het belangrijk om je klant te laten merken dat je geïnteresseerd bent in hoe het met hem gaat. Heb daarom vaker contact dan eens per jaar rondom de jaarrekening. Ga bijvoorbeeld elke maand of elk kwartaal langs bij je klant. Bespreek dan hoe het ervoor staat met de cijfers. Doe dit niet aan de hand van saaie tabellen, maar maak mooie dashboards voor je klant. Hiermee laat je niet alleen zien dat je moeite doet voor je klant, de getallen zijn voor de ondernemer ook beter te interpreteren.

Bekijk samen of alles nog loopt volgens plan. Zo niet, help de ondernemer dan om bij te sturen. Geef hem advies en bied eventueel aanvullende diensten aan. Door dit proces elk jaar een aantal keer te doorlopen, ben je steeds meer betrokken bij de klant. De klant weet je beter te vinden en als er financiële issues zijn, ben jij het eerste aanspreekpunt.

Bespaar tijd op de dingen die moeten

Ik hoor het je denken: ‘maar dat kost me toch veel te veel tijd?’. Jazeker, het bouwen aan een goede relatie met je klant kost tijd. Daarom is het nodig om tijd te besparen op andere zaken, zoals bijvoorbeeld het samenstellen van de jaarrekening. Door tijd te besparen op de ‘dingen die moeten’, houd je tijd over voor de dingen die kunnen. En vaak zijn dit de dingen waar de ondernemer blij van wordt. Een jaarrekening is noodzakelijk, maar daar verbeter je de relatie met je klant niet per se mee. Met een goed advies waardoor de ondernemer tóch wel de verwachte winst behaalt wel! In dit blog lees je hoe je tijd bespaart op het samenstellen van de jaarrekening zodat je meer tijd hebt om de relatie met je klant op te bouwen.

Jos Felix van Felix MKB heeft het in de praktijk gebracht. De betrokkenheid bij de klanten is hier erg groot! Lees in deze casestudy hoe hij het roer heeft omgegooid.