De accountant licht op

Hoe je als accountant licht kan verkopen in plaats van lampen.

Ben jij winkelier of dienstverlener? Lever je een product of een dienst?
Verkoop je lampen of verkoop je licht?
Dat tweede is zinvoller, want wat is een lamp zonder elektriciteit?
Zorg je voor de administratieve infrastructuur of lever je alleen een ‘boekje’?
Kortom: waar zit de waarde?
Vanuit dat oogpunt vraag ik mij af of het verkopen van producten door accountantskantoren en administratiekantoren niet een beetje uit de mode is. Overal om ons heen zien we dat er steeds vaker in plaats van een product een dienst verkocht wordt.

Product vs. dienst
Het in bezit hebben van een product wordt vaak gelijkgesteld aan het gebruiken van een product. De meeste producten worden immers gewaardeerd om de dienst of meerwaarde die het product te bieden heeft.
Ter illustratie. Philips verkoopt geen lampen meer, maar licht. De producent blijft eigenaar van het product. Voordeel daarvan is dat ze ook het onderhoud, vernieuwing en reparatie voor hun rekening nemen. Indirect neemt Philips daarmee de verantwoordelijkheid op zich om steeds betere producten te maken. Het verkopen van een product is in zekere zin ook ingewikkelder. Waarom? Omdat een product een vaste vorm heeft en moeilijker mee kan met veranderingen. Daarnaast is het product vaak eenmalig en goede dienstverlening heeft altijd een vervolg.

De voordelen van betalen voor gebruik in plaats van bezit zijn natuurlijk groot. Er is geen eenmalige investering nodig en wanneer het niet bevalt kan er met het gebruik worden gestopt.
Uiteindelijk komt het erop neer dat we willen betalen voor meerwaarde. Kortom we kopen geen lampen om een lamp te hebben. We willen licht.

En natuurlijk is een carshare niet voor iedereen interessant. Iets eigens hebben is ook goed. Waarom een auto kopen? Er staan al genoeg deelauto’s in de wijk. Toch koop je een auto.
Je kiest wat er bij je past. Kies en je wordt gekozen, dat geldt ook voor de accountants.

De accountancy in dat licht bekeken
Als je met deze ogen kijkt naar het verdienmodel van veel accountants en administratiekantoren, kan je komen tot een interessante vergelijking.

Een groot voordeel van het leveren van een dienst is dat je ook wordt uitgedaagd deze dienst steeds verder te verbeteren. Denk je dat lampenproducenten gericht zijn op het verbeteren van de kwaliteit van hun lampen als ze per stuk betaald worden? Juist door service te leveren in plaats van een product ben je dus continu met meerwaarde bezig voor de klant en daarmee creëer je ook een beter eindproduct. Je zit er namelijk in dat geval niet op te wachten om regelmatig de lampen te vervangen. Bijkomend voordeel is natuurlijk dat je de ondernemer dan ook vaker zal zien en spreken.

Is het niet zo dat accountants liever jaarrekeningen verkopen dan dat waar de ondernemer écht naar op zoek is: meerwaarde. In mijn ogen is er geen ondernemer die namelijk meerwaarde ziet in de jaarrekening. Ja, hij moet gemaakt worden in geval van een BV, maar daar houdt het bij op. Een standaard product. Een homogeen product dat je overal kan kopen. Waar zit dan de meerwaarde? Juist, in de service. Waarom lever je dan niet meerwaarde als service? En het product jaarrekening dan? Dat geef je de ondernemer cadeau, want als je gedurende het jaar bezig bent geweest met de cijfers van de ondernemer en de meerwaarde, ben je al bijna klaar met de jaarrekening.

Wanneer je product de jaarrekening is en je geen meerwaarde (extra diensten) biedt. Maak je een product om dat te verkopen aan de ondernemer. Je ziet de ondernemer dan te weinig om een goede relatie op te bouwen. Kortom, maak van je product een dienst.

Stel jezelf continu de vraag hoe je ervoor kan zorgen dat je als financieel specialist het licht aankrijgt bij de ondernemer, zonder hem voor de lamp te laten betalen.
Als je dát voor elkaar krijgt, dan heb je er een goede klant bij, want een ondernemer die het licht door en met jou gezien heeft, zal niet snel op zoek gaan naar een andere partij.

Beschik je nog niet over de juiste tools om meerwaarde te creëren? Ik denk graag met je mee hoe het anders kan en help je graag met het creëren van meerwaarde.

Interesse? Stuur mij een berichtje; adriaanheijboer@visionplanner.com

Adriaan Heijboer is adviseur bij Visionplanner