De blik van Joris - Accountancydiensten in abonnementsvorm?

Af en toe zie je de discussie over prijsmodellen in de accountancy weer oplaaien. Amusant om te aanschouwen als weer eens een diehard fan van value pricing er met gestrekt been in gaat. Of een kantoor dat succesvol de transitie heeft gemaakt naar een abonnementsmodel met drie pakketten (en stiekem 100 varianten daarop). 

Volslagen idioot

Als je er van een afstandje naar kijkt, zou je verwachten dat er een grootscheepse transitie gaande is. En dat als je niet meedoet, je wel een volslagen idioot moet zijn. Ik ben de eerste om dat te geloven maar vind het ook wel fijn om te kijken wat de data zegt. Een beetje graven in de statistieken van het CBS leverde deze grafiek op.

Waar je naar kijkt is het seizoenspatroon in de omzet van de accountancysector van de afgelopen 15 jaar. Toegeven, dat is een grote en diverse groep aan bedrijven maar de wetmatigheid is niet te ontkennen. De omzet in het derde kwartaal is structureel lager dan in de andere kwartalen. En het verschil met de overige kwartalen wordt ook niet kleiner. De verklaring is al even duidelijk als het patroon zelf. In het derde kwartaal gaat iedereen op vakantie, staat onze wereld toch een beetje stiller en zijn er dus gewoon minder declarabele uren. Mijn eerste conclusie: uren * tarief is onverminderd populair en is here to stay!

Dus als er volgende keer weer iemand begint over de opkomst van de subscription economy en abonnementen in accountancy, dan zal het wel iemand zijn die aan dat soort dingen geld verdient. Zo’n vaart loopt het allemaal niet. Of dat erg is, mag je vooral zelf voor je eigen kantoor bepalen.

240 miljard omzet

Maar hoe zit het dan echt met de populariteit van de abonnementeneconomie? Onderzoek van Robeco uit 2022 laat zien dat de populariteit van dienstverlening in abonnementsvorm flink stijgt in populariteit. In 2021 is in Europa 240 miljard euro aan abonnementen uitgegeven. In 2020 nam de omzet van abonnementsgerichte bedrijven met 11,6% toe terwijl de bedrijven uit de S&P index hun omzet met 1,6% zagen dalen. En dan de vooruitzichten. Gartner stelt dat 75% van de b2c bedrijven abonnementsgedreven diensten aanbiedt aan het eind van 2023. Vergeleken bij deze cijfers is het bijzonder dat veel accountants- en administratiekantoren kennelijk blijven vasthouden aan het uren * tariefmodel. 

Nogmaals, je mag helemaal zelf vinden of abonnementen bij jouw kantoor horen. Maar het terzijde schuiven omdat veranderen nu eenmaal lastig is, lijkt me niet het juiste argument. 

Wellicht nog eens wat voordelen op een rijtje:

• Voorspelbare inkomstenstroom
  Met een abonnementenmodel genereer je een stabiele en voorspelbare inkomstenstroom. Met een kostenpatroon dat grotendeels vast is, spreekt dit voordeel voor zich.
• Veranderde dienstverlening
  Bij een abonnementenmodel kan het dienstenaanbod van een accountantskantoor veranderen. In plaats van traditionele uurtarieven voor de jaarrekening, administratieve verwerking en advies, bied je abonnementen voor je diensten, zoals boekhouding, belastingadvies of financiële rapportage. Dit vereist mogelijk aanpassingen in de dienstverlening en de manier waarop het kantoor klanten ondersteunt. Maar je snapt dat je diensten moeten aansluiten op de behoeften.
• Klantrelaties en klantenservice
  Met een abonnementenmodel kan je sterke klantrelaties opbouwen. Als klanten regelmatig betalen, verwachten ze ook toegevoegde waarde. Dit dwingt je ook om te kijken naar je dienstverlening - als je die waarde levert gedurende het jaar, zal dit leiden tot een solide klant-leverancierrelatie.
• Hogere waardering
  Bedrijven met een terugkerende, dus voorspelbare inkomstenstroom, krijgen een hogere waardering dan bedrijven zonder abonnementsmodel. Dit helpt bij het aantrekken van kapitaal of bij de onderhandeling over een overnamebod. Onderzoek van adviesbedrijf Vista Point laat zien dat in sommige sectoren de bedrijfswaarde van een abonnementgedreven bedrijf 7 - 15 keer omzet is terwijl bedrijven zonder terugkerende inkomsten worden gewaardeerd op 1 - 3 keer de jaaromzet.

Fantastische business bouwen

Vooral die laatste moet je wellicht op je in laten werken. In deze tijd van consolidatie en overnames van accountantskantoren, lijkt me het effect van prijsmodellen op de waardering van een onderneming relevant. Zeker als je naast die recurring omzet ook goed inzicht hebt in de waarde (life time value) van een klant, wat het kost om nieuwe klanten te acquireren en te bedienen en hoe lang ze bij je blijven. Met die metrics kun je een fantastische business bouwen, meer tijd besteden aan het helpen van ondernemers en als het moment komt om de tent te verkopen, met een gerust gevoel van je pensioen genieten.